4.1. Принципы и условия эффективного разрешения конфликтов

Переговорная стратегия “выиграть - выиграть” предложена в деловом бестселлере 1980-х годов Р.Фишера и У.Юри “Путь к согласию или переговоры без поражения”: видеть врага не друг в друге, а в проблеме, которая является общей и всем сторонам мешает, и, соответственно, не сражаться друг с другом, а конструктивно работать над решением общей задачи. Эта стратегия требует определенного личного настроя и усилий по формированию климата взаимного доверия, доброжелательности, творчества.

Базовые элементы переговоров:

1. Люди (разграничивать субъектов переговоров и предмет переговоров; людям не стоит враждовать, их общий враг - проблема).
2. Интересы (сосредотачиваться на интересах, а не на позициях сторон).
3. Варианты (прежде чем принять решение, следует выделить круг возможностей, вариантов, то есть обеспечить себе возможность выбора).
4. Критерии (общий результат желательно обосновывать какой-либо объективной нормой - это может быть закон, обычай, экспертная оценка и т.п., а не личным мнением участников).

Шестишаговая модель разрешения конфликта посредством переговоров (по Дж.Г.Скотт):

1. Контроль эмоций.
2. Соглашение об основных правилах ведения переговоров.
3. Выяснение позиций сторон.
4. Прояснение скрытых нужд и интересов.
5. Разработка вариантов разрешения конфликта.
6. Соглашение по наилучшему, взаимовыгодному варианту.

В этой модели решающим является четвертый шаг: при ориентации на партнерское взаимодействие принципиально важно работать не столько с “официальными” требованиями друг друга (позициями), сколько с логикой деятельности друг друга (полным спектром интересов), что позволит четко ориентироваться в переговорном процессе, отработать больше вариантов и как следствие этого - найти оригинальный взаимовыгодный путь разрешения проблемы.